今日は一冊の本を紹介したい。僕がこれまでで最も感銘を受けた本10冊をあげよと言われたら、この本を紹介せずにはいられないだろう。ウォートンビジネススクールの教授であるスチュアート・ダイアモンド氏の著書「Getting More」だ。ダイアモンド氏の専門領域はずばり「交渉」。ウォートンスクールでもダントツの人気を誇る講座であり、僕自身も受講した経験を持つ。
ポイントは一つ：「GET MORE」。
そのために交渉が存在し、そのためにこの本が存在している。ダイヤモンド氏の交渉のフレームワークは、以下のポイントで整理されている。ここだけ書き出すと抽象的にはなってしまうが、本章での内容は目から鱗だらけだ。ダイヤモンド氏曰く。少しだけ「GET MORE」するだけでよい。ただ、その積み重ねは大きなMOREとなる。
１、目標を定める
２、相手がすべて：「頭のなかの絵」を見る。相手が何を考え、何を求めているのかを理解する
３、「感情のお見舞い」をする。相手が何に共感し、何を嫌がるのか。相手の感情的心理を汲み取る。
４、状況は毎回ことなる。交渉に万能なツールはない。状況は都度変化する。
５、段階的に進める。急がない。
６、不等価な価値のものを交換する。例：人を紹介するから値引きを依頼。
７、相手の規範を調べる。相手の過去の発言。行動規範。
８、相手を操作せず、率直で建設的な態度をとる。
９、コミュニケーションを絶やさず、目に映るままを言葉にしビジョンを描き出す。
１０、本当の問題をつきつめ、それをチャンスに変える。
１１、違いをありのままに受け止める。
１２、準備する：リストをつくり、それを使って練習する。
日本人社会においては、西洋とは異なり、周りの空気や慣習など、多くの暗黙知が意思決定を操作してることは否定できない事実だ。しかし、日本においても、もちろん交渉というものは様々なシーンで存在していることは言うまでもない。日々の仕事でコミュニケーション、ショッピングでの店員との会話、子供、恋人、そして友人との間でもきっと日々交渉は存在している。しかし、多くの人はそれをきっと交渉と認識せずに、流れ身を任せているではないだろうか？
交渉を「交渉」として認識すること。そしてそこに戦略と準備を設けるだけで、その結論が変わってくることをこの本では説いている。実際、僕自身もこの本を読んだコンセプトを実生活の中に当てはめ、多くの交渉で有益な結果に繋がったことは決して少なくない。しかもその有益な結果とは双方にとってだ。
どこか敷居が高そうに聞こえるこの「交渉」という言葉。しかし、日々の生活は交渉に満ちている。是非、ご一読ください。少しだけ「GET MORE」すればいいのだから。
